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OYO的故事还能讲多久?

  “过完年吧,年后应该就会退出了。”

  位于深圳福永的OYO加盟商李先生神情里充满了不悦。谈起这次加盟OYO的经历时,他悻悻地说道:“去年十一才和OYO签了加盟协议,可是仅仅3个半月,我就心生退意了。”

  通过一些媒体报道,我们可以发现近来与OYO平台发生不愉快的商家不在少数,诸如违背承诺、拖付款的问题也数次被提起。在商家出现不满的同时,这家由日本软银投资的印度独角兽,或许还在经历着全球范围内的“退潮”。

  从1.0过渡到2.0的OYO妥了?

  作为一家在2013年成立于印度的年轻创业企业,在2017年11月登陆中国市场后,OYO一直顶着酒店界“拼多多”的名头。

  电商新秀拼多多凭借着“五环外”及广大下沉市场的用户,成为了近两年行业快速崛起的新星。不过,下沉市场的用户能靠着买买买打造出一个拼多多,但并不能一定会因为“住住住”成全一个OYO。

  根据《2019中国酒店连锁发展与投资报告》显示,截止2019年1月1日,国内经济型酒店营业数36383家;客房数2419997间,客房同比增长了20.04%。而这240多万间客房数的总量对于OYO而言,正是其发展的契机。

  或许就像孙正义所说的——他很羡慕中国市场的规模。于是,才有了2018年8月软银的愿景基金领投OYO的E轮之举(10亿美元融资额),当时就有消息称,这10亿美元中会有6亿是用来发展中国市场。

  2019年2月,在获得滴滴出行1亿美元的投资后,OYO也曾表示除了利用一部分资金深入扩大印度本土业务之外,会将其余大部分投入到中国市场进行扩张。

  所以,我们在去年看到了OYO中国市场的疯狂扩张。

  根据OYO于2019年7月公布的数据显示,在进入中国市场几年后,已经进驻的城市有300多个,酒店运营数量超过了10000家,资产规模达到15亿美元。

  一开始,重视加盟酒店总量的OYO使用了轻资产1.0模式。对于那些没有什么品牌知名度的非连锁型中小旅店店,OYO采用了不收加盟费和保证金,只需要按照一定比例收取提成的模式。同时,OYO还会对加盟的旅店房源进行一定程度上的改造,对此OYO补贴了一部分改造成本,以求尽快切入市场。

  可以说,OYO先期扩张时虽有一定改造成本的投入,但整体来看来模式还不断“太重”。

  当然,这样的模式非常考验平台精细化运营的能力,但部分旅店较差的环境状况,也凸显出OYO精细化运营方面的不足。随后,这种状况也招来了一些用户和商家的不满。为此,2019年5月OYO中国宣布:公司的运营策略由1.0升级为收益保底的2.0模式。

  文章开头李先生所经营的旅店,就是和OYO达成了所谓的“2.0保底收益”加盟合作。李先生透露,OYO方面会根据酒店日常的收入定下一个保底收入标准,价格通常会低于正常的营业额。李先生透露,之前自己的旅店年收入能在五十万元左右,OYO为其估算的收入是45万元,最终定下的保底收益为40万元。

  此外,OYO方面会从每个月的营业额里抽走10%作为服务费,如果营业额超过了保底收益,还需要增收一定的分成。在反复沟通并达成合作意向后,OYO获得了李先生这家旅店的定价权和线上经营权。

  对于合作预期,李先生是乐观的。

  如果仅从收益水平来看,这份合同并不是很有诱惑力。但李先生希望的是OYO能够通过线上渠道带来更多客源,超越自己原本的收入水平。对此,李先生解释道:“福永这边已经是深圳非常偏的地方了,客源本来也不多,之前我都是和旅行社合作,通常能带来一些固定的客源。与OYO合作之前对方也表示会有不错的入住率提升,所以我才同意和他们合作。”

  原本OYO的合作目标也是那些相对偏远且小型的私人旅店,这才是OYO能发挥更大价值的地方。以北京为例,通过查看OYO的客户端可以发现,目前北京地区只有20多家OYO的加盟旅店,而且绝大多数都在通州、昌平、顺义这些相对偏远的区域,更远的加盟店都已经到了怀柔和平谷。

  对于这些位置偏远且没有品牌号召力的中小型旅店而言,凭借自己的力量获取客源很不容易,所以商家自然也愿意其通过OYO的渠道,让其为自己带来更多的收入。

  但OYO给加盟店画的饼能够兑现吗?

  加盟方为何感觉不公平?

  对于签约之后的经营状态,深圳福永的李先生表示:“签约之后我们线上的房价立刻就降了下来,之前平均100多元的房间直接降到不足50。我也因为这个价格的问题找过OYO,他们回复说让我不用担心,表示只有价格降下来才能吸引更多用户,我想着反正有保底,坚持下去应该没问题。”

  房价降下来之后,这些城郊的旅店真的迎来OYO业务员所说的爆炸性增长了吗?

  至少李先生没有见到,“价格降了之后,入住率并没有提升很多,每天通过线上渠道来的也就多了3~4人。”除了李先生的旅店,懂懂笔记还询问了一家位于北京昌平区的OYO加盟旅店,其负责人透露:“每天通过OYO下订单入驻的人并不多,基本都在5个人以内。”

  酒店入住率并没有通过OYO的白菜价策略,实现所谓的“爆炸性增长”。而在保底付款方面,OYO同样也不是那么积极。据李先生透露:“他们的回款周期非常慢,最起码都要拖两个月以上。之前听说有人被要求强制降保底了,我们这边还没动静,但同行说年后很可能会有调整。如果真降低保底标准的话,我肯定退出。”

  据此前对媒体爆料的商家表示,去年11月OYO就已经给部分合作商家发送过要求降低保底标准的邮件,当时也引起了很大反响。

  最关键的是,在双方所签订的合同内,除了保底收益其他的条款并不简单:OYO方面对商家还提出了很多要求,而这些要求往往均被商家忽视,直到最后被罚款时才发现“处处是坑”。

  对此,一位OYO加盟商家对懂懂笔记表示:“首先OYO所谓的帮忙改造就是简单地刷个墙、修缮一下。另外,签约之前他们的业务员曾承诺一定范围内、一定期限内不会出现新的加盟店来抢生意,但这签约才几个月的时间,我附近另外一家宾馆已经刷上一样的OYO红漆了。”

  同时该店主还透露,目前OYO为每个加盟商都制定了相应的考核制度,对取消率、差评率有要求,包括OTA平台和OYO的应用,都会有一定比例要求。“超过这个比例多少,就会相应扣掉我们多少保底金额。”

  对此,这位店主感到非常不公平,“因为价格变动比较频繁,所以绝大多数客人都是针对价格的问题给差评,但这些价格明明不是我们定的,而差评的锅最后全得我们来背!”

  性价比为何会成为一个伪命题?

  此前OYO定下的2019年度目标,是在中国签约10000家2.0酒店(50万个房间)。不过,根据其去年11月公布的数据显示,OYO签约了超过9000家2.0酒店(共27万个房间)。最后一个月的数据目前尚未公布,但一个月完成剩下的20多万个房间签约,似乎不太可能。

  所以,单从签约数量上来看,OYO很可能无法完成自己的2019年目标。同时,由于一系列政策的变动,更导致了一些已签约合作商家出现了不满的情绪。此前曾有合作商家跑到OYO中国总部抗议,网上还曾传出过一张商家躺在OYO总部办公桌上的照片。看到这些新闻,不知OYO给自己力推的2.0模式能够打上几分?

  在商家抗议的同时,来自软银等投资方的压力也在进一步增加。

  此前因为Wework的上市失败以及估值暴跌,OYO已经成为软银绝对不能输的关键战役。所以,此后软银加快了OYO上市的进程。

  根据《经济学人》此前的相关报道显示,目前软银方面已经给OYO下了最后通牒:要求其自营酒店业务在2020年3月前要实现EBITDA盈利,辅助业务于2020年7月前要实现EBITDA盈利,同时寻求在2020年内上市。

  压力之下,OYO开始面临两难处境:一方面是规模的扩张不能停止,一方面持续不断的高额补贴对盈利影响甚大。所以,OYO只能先从公司内部开始降低成本,开源节流。

  近日据印度媒体报道,OYO正在印度和中国进行上千人规模的裁员计划,而根据此前OYO中国员工在网上的爆料,上个月开始公司内部确实已经启动了一定规模的裁员动作,有的部门合并、有的部门则是直接解散。

  这样“断臂求生”能减轻OYO身上的压力吗?对此,相关互联网行业分析师对懂懂笔记表示:“OYO最根本的问题,还是在于它并不明朗的商业模式。线下的酒店加入线上平台,本质上是追求对线下流量的突破,但OYO现在高举起来的是低价策略。回顾酒店行业的发展历史可以发现,成功的酒店都是通过更好的环境氛围、更优质的服务才获得用户认可的。”

  同时,该人士补充道:“酒店行业和网约车、共享单车甚至连锁咖啡这些可以培养用户使用习惯的行业不同,OYO每一家酒店从使用体验上来看都是一个相对独立的存在,如果没有做好环境和服务这两个最基本的服务,光凭着低价模式显然是不可持续的。“

  在他看来,低价可能会在一定时间内吸引部分追求极致价格的用户,但这种烧钱补贴的形式不可能长时间持续下去,平台总要盈利,“一旦平台未来进行提价,那些单纯被低价吸引来的用户自然就会迅速流失。”

  这样的观点,在与OYO相关一些的论坛中也能得到证实。例如贴吧里面,除了商家、用户对OYO的吐槽之外,基本上都是羊毛党们在倒卖各种打折卷。薅羊毛的人永远不会成为真正意义上的用户。而低价,似乎也是OYO目前唯一能吸引到他们的亮点。

  结束语

  有一个观点,轻模式——靠资本运作快速复制商业模式的创业企业,很可能会在经济形势下行期迅速变成“皇帝的新装”。而近期遭遇滑铁卢的Wework,以及Uber的市场公允价值贬值,都对软银的“钱景”造成了打击。

  此前规模化和入住率是OYO给孙正义以及其他投资人讲的故事。因此在绝大多数场合,OYO永远都是将规模放在第一位,因为这关乎到它是否能够继续得到投资人的信任。从某种意义上来看,这也是一种to
VC的积极举措。

  但是对OYO中国团队以及OYO创始人Ritesh
Agarwal而言,近期最重要的任务应该不是继续收割下沉市场的小旅馆,而是如何做好现有业务的精细化运营,让自己的商业模式尽快得到验证。毕竟年关到了,软银也没有那么多余粮呀!